Frančesko Marki, stručnjak za pregovore sa Univerziteta u Sorboni, ukazuje na to da snaga pregovaranja leži ne u dokazivanju moći, već u sposobnosti da se pronađe ravnoteža između ljudi, sadržaja i procesa dogovaranja. U intervjuu sa Markom Čadežom, predsednikom Privredne komore Srbije (PKS), Marki ističe da su pregovori kompleksni procesi koji zahtevaju slušanje i razumevanje među učesnicima kako bi se postigao održiv sporazum.

Profesor Marki je prepoznat kao autoritet u oblasti pregovaranja, predajući na više evropskih univerziteta i radeći s institucijama i kompanijama kako bi unapredio njihove pregovaračke veštine. Njegov cilj je olakšati dijalog između praktičara i istraživača, ističući važnost povezivanja ovih dvaju svetova.

U razgovoru, Marki objašnjava da su tri ključna faktora u pregovorima ljudi, tema i proces. U tom kontekstu, naglašava važnost postizanja balansa među njima. „U svakom pregovaranju postoje tri dimenzije: ljudska, sadržajna i procesualna. Ko sedi za stolom, ko pruža podršku i kakav je sadržaj pregovora — sve to je od suštinske važnosti“, kaže Marki. On naglašava da uspostavljanje balansa u ovom „algoritmu“ može značajno uticati na ishod pregovora.

Čadež, s druge strane, primetio je da se pregovori često vide samo kroz prizmu konflikata. On smatra da je važno shvatiti da su pregovori zapravo procesi olakšavanja komunikacije. „Ljudi često misle o pregovorima kao o sukobima, ali je to daleko od istine. Pregovori su procesi koji mogu biti proučavani kao nauka“, objašnjava predsednik PKS.

Marki dalje ističe da je ključ uspešnih pregovora „verovati u svetliju budućnost“. On naglašava koliko je važno izbegavati ekstremne pozicije i raditi na uspostavljanju poverenja. Preduslovi za dobre pregovore uključuju realno sagledavanje situacije i temeljnu pripremu. „Uspešni pregovarači su oni koji znaju smanjiti razliku između onoga što očekuju i onoga što se zapravo dešava za pregovaračkim stolom“, dodaje Marki.

Pored toga, Marki se bavi i fenomenom „tihog konsenzusa“ i naglašava važnost pripreme i koordinacije unutar pregovaračkih strana. On ukazuje na to da se na sastancima unutar organizacija mora čuti glas svih učesnika u donošenju odluka. „Lideri treba da aktivno traže mišljenje onih koji se ne slažu s njima. Što više napredujete na hijerarhijskoj lestvici, veća je verovatnoća da će vam ljudi povlađivati“, naglašava Marki.

Ova perspektiva o pregovorima kao kompleksnim procesima koji zahtevaju pažnju, slušanje i razumevanje, može značajno unaprediti veštine ljudi koji se bave pregovorima u raznim oblastima, od poslovanja do politike. Marki podseća da je ključ uspeha u pregovorima ne samo u postizanju dogovora, već i u stvaranju trajnih odnosa koji mogu doneti dugoročne koristi za sve strane.

Na kraju, Marki apeluje na sve pregovarače da se fokusiraju na gradnju poverenja i razumevanja, jer su to osnovni elementi koji mogu pomoći u prevazilaženju prepreka i postizanju uspešnih dogovora. Razvijanje veština pregovaranja može doneti ne samo koristi pojedincima, već i čitavim organizacijama, što je posebno važno u današnjem složenom i dinamičnom poslovnom okruženju.